La zone de chalandise est un élément essentiel pour les entreprises en matière de développement commercial et de gestion du marketing. Elle correspond à la zone géographique dans laquelle une entreprise attire ses clients. Connaître cette aire permet d’adapter son offre et ses actions marketing pour mieux cibler sa clientèle et ainsi, optimiser les ventes et fidéliser les consommateurs. Dans cet article, nous allons vous guider sur les principales étapes pour définir votre zone de chalandise.
Analyse de la clientèle existante
Pour déterminer votre zone de chalandise, il est nécessaire d’identifier le profil type de vos clients. Vous pouvez analyser leurs caractéristiques démographiques (âge, sexe, profession, niveau de revenu), leurs habitudes d’achat (fréquence, montant des dépenses) et leur comportement vis-à-vis de la concurrence. N’hésitez pas à interroger vos clients pour connaître les raisons pour lesquelles ils viennent chez vous et ce qu’ils recherchent dans vos produits ou services.
Mobiliser les données disponibles
Plusieurs sources d’information peuvent être utilisées pour collecter ces données : base de données clients, enquêtes de satisfaction, réseaux sociaux et forums de discussion, etc. Pour exploiter au mieux ces données, il peut être utile d’utiliser un logiciel CRM (Customer Relationship Management). Ainsi, vous pourrez centraliser l’ensemble des informations recueillies et les traiter rapidement.
Étude du marché et de la concurrence
Le marché peut évoluer rapidement, c’est pourquoi il est préférable de ne pas négliger son étude pour affiner les résultats. Il s’agit d’évaluer la demande potentielle sur le secteur géographique dans lequel vous souhaitez développer votre activité mais aussi d’étudier la concurrence locale et nationale.
Évaluation de la demande
Il est pertinent de se documenter sur les tendances du marché (évolution des besoins et attentes des consommateurs), les caractéristiques du secteur d’activité (taille, croissance) et les spécificités démographiques du territoire concerné (densité de population, répartition par âge ou CSP). Ces informations peuvent être recueillies auprès des organismes publics (INSEE, chambre de commerce).
Analyse de la concurrence
Lorsque l’on étudie la zone de chalandise, il convient également de prendre en compte l’emplacement, l’offre et la stratégie commerciale et marketing de ses concurrents directs et indirects. Vous pouvez ainsi positionner votre entreprise sur une niche de marché, ou au contraire choisir de concurrencer directement un acteur du marché ayant une offre similaire à la vôtre.
Définir sa zone de chalandise à partir des données collectées
Une fois toutes ces informations recueillies et analysées, il est temps de déterminer précisément votre zone de chalandise en fonction des critères qui seront retenus dans cette première phase de travail.
Utiliser des outils cartographiques et statistiques
Pour visualiser rapidement la zone de chalandise, vous pouvez utiliser des outils cartographiques en ligne ou des logiciels SIG (Système d’Information Géographique). Ces outils permettent de représenter graphiquement les informations sur une carte personnalisée.
Afin d’analyser finement et de hiérarchiser l’importance relative de chaque critère dans la délimitation de la zone de chalandise, il est conseillé de recourir à un modèle statistique. Ce dernier peut notamment prendre en compte la distance entre le lieu de résidence du client et le point de vente, les habitudes de consommation des clients, ainsi que l’attraction exercée par les concurrents sur l’ensemble du territoire étudié.
Adapter sa stratégie commerciale et marketing en fonction de sa zone de chalandise
Maintenant que votre zone de chalandise est clairement définie, il est temps d’en tirer parti pour améliorer l’efficacité de votre stratégie commerciale et marketing. Pour ce faire, mettez en place des actions ciblées qui répondent aux attentes et besoins spécifiques de vos clients potentiels dans cette zone géographique. Il s’agit de maximiser le chiffre d’affaires tout en minimisant les coûts liés au développement de votre entreprise.
Cibler ses actions marketing et de communication
Dans un premier temps, concentrez-vous sur les canaux de communication les plus efficaces pour toucher votre clientèle-cible : publicités locales, partenariats avec des associations ou des entreprises du secteur d’activité concerné, etc. Ensuite, adaptez votre discours, en mettant en avant les éléments distinctifs de votre offre par rapport à la concurrence.
Optimiser la gestion des stocks et le maillage territorial
La détermination précise de votre zone de chalandise permet également d’ajuster votre politique de stock et de répartition des produits entre vos différents points de vente. En fonction des caractéristiques spécifiques de la demande au sein de cette aire géographique, vous pourrez ainsi minimiser les ruptures de stock et les surstocks, optimisant ainsi votre retour sur investissement.
Enfin, le choix de l’emplacement des nouveaux points de vente doit prendre en compte de façon prioritaire la localisation des clients potentiels identifiés lors de l’étude de la zone de chalandise, ainsi que la présence de concurrents ou de synergies potentielles avec d’autres acteurs du marché.